גיוס נציגי מכירות

חברת hr projects מומחים בהשמה של נציגי מכירות במיידי ומספקים לכם אנשי מכירות מקצועיים ובעלי ניסיון לכל תחום ולכל סוג של מוקד. התשובה המהירה והיעילה ביותר לאתגר איתור העובדים שלכם מתחילה בדיוק בנקודה הזו, תוך הבנה עמוקה של הצרכים הייחודיים של העסק שלכם. הפעם נסביר לכם כיצד לנהל נכון את התהליך ולמצוא את האנשים שיקפיצו את הרווחים שלכם לשמיים ויבנו עבורכם מערך יציב ואיכותי לאורך שנים רבות קדימה.

אנחנו מבינים לחלוטין כמה מתסכל ושוחק יכול להיות תהליך החיפוש אחר העובד המושלם עבור המוקד שלכם. אתם בוודאי משקיעים שעות ארוכות בפרסום מודעות דרושים יקרות, מקבלים מאות קורות חיים שרובם אינם רלוונטיים, מראיינים אנשים שנראים מבטיחים על הנייר, ולבסוף מגלים שהמועמד שבחרתם פשוט לא מתאים לעבודה או שהוא מחליט לעזוב אתכם אחרי שבועיים בלבד. התחושה הזו של שאיבת משאבים לריק, אובדן זמן ניהולי יקר ופגיעה מתמשכת בשורת הרווח, היא תחושה שמוכרת היטב לכל מנהל בארגון. בדיוק בגלל הכאב הזה, במיוחד עבורכם הכנו את המדריך שיעזור לכם להבין קצת יותר לעומק כיצד לפצח את הקוד של עולם משאבי האנוש ולהפוך את המחלקה שלכם למגנט של כישרונות בולטים.

מדוע תהליך איתור אנשי מכירות נחשב למשימה כה מורכבת ומתסכלת?

המשימה מורכבת מכיוון שתחום השיווק והשכנוע דורש שילוב נדיר ומיוחד של כישורים שלא תמיד אפשר לאבחן בקלות דרך קריאה יבשה של מסמך קורות חיים. מועמדים רבים מגיעים לראיון העבודה כשהם מקרינים ביטחון עצמי גבוה מאוד וכריזמה כובשת בטווח הזמן הקצר של הפגישה. אולם, כאשר הם נדרשים להתמודד עם סירובים בזמן אמת בתוך מוקד טלפוני לחוץ או במהלך פגישות פרונטליות מורכבות, הם מתקשים לשמור על אותה רמת אנרגיה. הפער העצום שבין הרושם הראשוני המוצלח לבין הביצועים בפועל בשטח הוא המכשול המרכזי שעומד בפני מנהלים המנסים לאתר כוח אדם איכותי בכוחות עצמם.

מהן ההשפעות הנסתרות של תחלופת עובדים גבוהה על הארגון שלכם?

ההשפעות הנסתרות הן בעיקר פגיעה כלכלית עצומה ופגיעה במורל הארגוני. על פי מחקרים עדכניים וסטטיסטיקות מובילות בתחום ניהול משאבי האנוש, קליטה שגויה של עובד עולה לארגון בממוצע סכום השווה לפי ארבעה או חמישה ממשכורתו החודשית של אותו עובד בין אם מדובר על גיוס של נציג מכירות ועד לגיוס של מנכ"ל שלא תואם בצורה מושלמת את ההתנהלות בארגון. העלות העצומה הזו מורכבת משעות ההדרכה הרבות של צוות הניהול, משאבים כספיים שהושקעו בתהליכי הפרסום, וכמובן אובדן ההכנסות הפוטנציאליות מלקוחות שלא קיבלו את המענה המקצועי הראוי להם. הדבר דומה לניסיון להשיט סירה שיש בה חור גדול בתחתית. אתם יכולים להמשיך לנסות לרוקן את המים עם דלי ללא הפסקה, אך כל עוד לא תעצרו לאטום את החור הקיים, הסירה תמשיך לשקוע לאיטה.

כיצד נראה הפרופיל המושלם של המוכרן המנצח והרווחי ביותר?

הפרופיל המושלם מורכב קודם כל מאינטליגנציה רגשית מפותחת מאוד ויכולת הקשבה פעילה ברמה הגבוהה ביותר. מומחים אמיתיים בתחום הם אלו שניחנים בסקרנות טבעית ורצון אותנטי להבין לעומק את הצרכים המדויקים ואת הכאב האמיתי של האדם שעומד מולם, הרבה מעבר לשאיפה לסגור את העסקה באופן מיידי. בניגוד למחשבה הנפוצה כי מוכרנים טובים הם אלו שמדברים ללא הפסקה ומשתלטים על השיחה, המציאות המקצועית מראה כי המצטיינים הם דווקא אלו ששואלים שאלות מכוונות ונותנים לצד השני את הבמה המלאה לחשוף את רצונותיו האמיתיים.

האם חוסן נפשי מהווה תנאי הכרחי להצלחה בעולם העסקים הנוכחי?

התשובה היא בהחלט כן, ואף מדובר בתנאי קריטי שאין להתפשר עליו בשום צורה. בעולם שבו התשובה השלילית נשמעת פעמים רבות הרבה יותר מהתשובה החיובית, נדרש מהעובד חוסן נפשי חזק במיוחד ויכולת התאוששות מהירה ממשברים קטנים ויומיומיים. מועמד איכותי באמת יודע לקבל סירוב מלקוח מבלי לקחת את הדברים באופן אישי, והוא ממשיך מיד אל עבר השיחה הבאה באותה רמת התלהבות, חיוך ואנרגיה חיובית. אפשר להמשיל זאת לספורטאי אולימפי מקצועי שחייב לקום בכל בוקר מחדש לאימון מפרך, להתמודד עם כישלונות נקודתיים בדרך, אך לשמור על מיקוד מוחלט לעבר המטרה הסופית.

איך שיטות העבודה של hr projects משנות את כללי המשחק מול המתחרים?

שיטות העבודה שלנו משנות את חוקי המשחק באמצעות שילוב מדויק בין מומחיות אנושית לכלים טכנולוגיים מתקדמים אשר נועדו לסנן מועמדים בצורה המקיפה ביותר. אנו מבינים שזמן הוא המשאב היקר ביותר עבור מנהלים בחברות, ולכן המטרה שלנו היא לספק לכם שקט נפשי מלא ותוצאות מהירות בשטח. באמצעות גישה למאגר עצום ובלעדי של מועמדים, אנו מסוגלים להתאים באופן אופטימלי את האדם הנכון לכיסא הנכון בהתאם לתרבות הארגונית הספציפית שלכם ולאופי המדויק של המוצר שאתם משווקים.

אילו תכונות אופי חובה עליכם לחפש אצל המועמדים הסופיים לתפקיד?

כדי להקל עליכם את תהליך זיהוי הכישרונות בעת המפגש עימם, הכנו עבורכם רשימה מפורטת של התכונות החשובות ביותר שקיימות אצל הטובים ביותר בתחום:

• סקרנות אינטלקטואלית גבוהה ורצון אמיתי לדעת כמה שיותר על עולמו של הלקוח ועל האתגרים שהוא חווה.

• גמישות מחשבתית יוצאת דופן המאפשרת יכולת מהירה לשנות אסטרטגיה תוך כדי שיחה כאשר צפים נתונים חדשים.

• אופטימיות יציבה ובלתי מתפשרת שעוזרת לשמור על מורל גבוה גם בימים חלשים וקשים במיוחד במוקד הטלפוני.

• משמעת עצמית ויכולת עבודה עצמאית ללא כל צורך במנהל שיעמוד ויפקח מקרוב על כל שיחה ושיחה שיוצאת מהמוקד.

• כושר ביטוי רהוט ויכולת נדירה לפשט רעיונות מורכבים במיוחד לכדי משפטים קצרים ומובנים לכל אדם.

• יכולת סדר וארגון מופתית החיונית לצורך ביצוע מעקבים חוזרים מול לקוחות מתלבטים וניהול יומן פגישות יעיל.

מהם ההבדלים המשמעותיים בין גיוס עצמאי לבין עבודה מול חברה מקצועית?

ההבדלים באים לידי ביטוי באופן מובהק בחיסכון בזמן הניהולי, באיכות המועמדים שמגיעים לראיון הסופי, וביכולת לקבל אחריות מלאה על התהליך כולו. פעמים רבות ארגונים מנסים לחסוך בעלויות ההשמה ופונים לדרך עצמאית, אך מגלים מהר מאוד שהמחיר הסמוי שהם משלמים גבוה בהרבה מההשקעה בעבודה מול מומחים.

איך נראית ההשוואה בין שיטות העבודה השונות במספרים ועובדות?

כדי להמחיש בצורה הברורה ביותר את ההבדלים המהותיים שבין ניהול תהליך עצמאי לבין שיתוף פעולה מקצועי, יצרנו עבורכם את הטבלה הבאה אשר מרכזת את כלל הנתונים המרכזיים שחשוב להכיר:

איך תוכלו להבטיח שהעובדים המצטיינים יישארו אצלכם לאורך שנים ארוכות?

כדי להבטיח שימור של טאלנטים בתוך הארגון שלכם, עליכם לייצר עבורם סביבת עבודה מעצימה, מתגמלת ושקופה אשר מאפשרת אופק התפתחותי ברור. מציאת העובד המושלם היא בפירוש רק מחצית מהעבודה שניצבת בפניכם. החצי השני, שהוא מאתגר לא פחות, הוא להצליח לשמור עליו אצלכם כאשר המתחרים מנסים לפתות אותו לעבור אליהם בהצעות שונות. אנשים מוכשרים מחפשים הרבה מעבר לשכר גבוה, הם מחפשים משמעות, אתגרים אינטלקטואליים חדשים, והכרה פומבית בהישגים המקצועיים שלהם. חשוב מאוד לבנות מודל תגמול שמעודד מצוינות אישית לצד עבודת צוות פורייה, ולהעניק לעובדים תחושה אמיתית שהם חלק ממשפחה מורחבת.

מדוע בניית תוכנית חפיפה מדויקת היא קריטית בחודש הראשון לעבודה?

תוכנית חפיפה מובנית היא קריטית מכיוון שהיא מפחיתה באופן דרמטי את רמת החרדה וחוסר הוודאות המלווים באופן טבעי כל כניסה למקום עבודה חדש. מומלץ מאוד להצמיד לעובד החדש חונך אישי ומקצועי ותיק, אשר ישמש עבורו כתובת בטוחה לכל שאלה מקצועית או התלבטות חברתית. החונך עוזר ללמוד את הדינמיקה הארגונית הייחודית שלכם ומונע טעויות מיותרות וכואבות מול לקוחות. חברה אשר משקיעה זמן ומשאבים בתהליך קליטה מסודר ומחבק בימים הראשונים, זוכה בסופו של דבר בעובדים נאמנים ומסורים שמחזירים לה אהבה והשקעה פי כמה וכמה לאורך תקופת העסקתם.

מדוע ניסיון קודם וספציפי בתחום אינו מהווה תמיד את המדד הטוב ביותר להצלחה?

ניסיון קודם עשוי להיות חשוב, אך לעיתים קרובות מועמדים שמגיעים מתעשיות שונות לחלוטין מביאים עימם חשיבה יצירתית, רוח רעננה ורצון עז להוכיח את עצמם וללמוד. מנהלים רבים נוטים לקדש את הניסיון הקודם מתוך אמונה שהדבר יחסוך להם זמן הדרכה יקר, אך בפועל, עובד שחוק ועייף שמגיע עם הרגלי עבודה קלוקלים ממוקדים קודמים עלול לגרום לנזק רב יותר. דעה אישית מקצועית שלי היא שמועמד צעיר, רעב להצלחה, חרוץ ובעל אינטליגנציה רגשית מפותחת יצליח ללמוד את רזי המוצר שלכם במהירות שיא. את היכולת להיות אמפתי ולהקשיב ללקוח אי אפשר ללמד בקורס מזורז, ולכן עדיף להשקיע באנשים בעלי פוטנציאל אישי גבוה גם אם הניסיון הטכני שלהם מוגבל.

אילו שאלות נוספות מנהלים נוהגים לשאול לגבי תהליכי ההשמה והגיוס?

ריכזנו עבורכם מספר שאלות מרכזיות ותשובות מפורטות אשר יעזרו לכם לקבל תמונה מלאה ורחבה יותר על התהליך המקצועי שאנו מנהלים עבור לקוחותינו בשגרה:

שאלה: כמה זמן לוקח בממוצע לאייש משרה דחופה של מנהל תיקי לקוחות דרך השירותים שלכם?

תשובה: חברת hr projects מתמחה במתן פתרונות מהירים וממוקדים במיוחד, ולכן ברוב המכריע של המקרים אנו מסוגלים לספק לכם מועמדים איכותיים ומסוננים בתוך ימים בודדים בלבד. המאגר העצום שברשותנו מאפשר לנו לדלג על שלבי הפרסום הארוכים ולקצר משמעותית את לוחות הזמנים המקובלים בשוק, כך שהפעילות השוטפת של החברה שלכם לא תיפגע בשום צורה.

שאלה: מה קורה במידה והעובד שאותר דרככם מחליט לעזוב את הארגון בתוך חודשיים מיום תחילת עבודתו?

תשובה: המפתח לשותפות עסקית אמיתית טמון באחריות המלאה שאנו לוקחים על התהליך מתחילתו ועד סופו. אנו מעניקים תקופת אחריות מסודרת וברורה מראש, כך שאם העובד מחליט לסיים את תפקידו או שאתם מחליטים לפטר אותו במהלך תקופה זו עקב חוסר התאמה מקצועית, אנו נאתר עבורכם מחליף ראוי ואיכותי ללא כל דרישה לתשלום נוסף מצידכם.

שאלה: האם יש הצדקה כלכלית להשקיע בסינון פסיכולוגי לתפקידים זוטרים במוקד הטלפוני?

תשובה: מדובר בהחלטה אסטרטגית משתלמת ביותר גם עבור תפקידי כניסה ראשוניים לחברה. השקעה ממוקדת בסינון מעמיק עוד בשלבים המוקדמים תמנע נשירה המונית של עובדים במהלך קורס ההכשרה או בחודשי העבודה הראשונים במוקד. עובד מתאים שמגיע עם מוטיבציה פנימית עמוקה יישאר נאמן לארגון לאורך זמן ויחזיר את ההשקעה הראשונית בו בתוך זמן קצר מאוד.

שאלה: כיצד ניתן לבחון יכולות משא ומתן אמיתיות מבלי להסתמך רק על שאלות תיאורטיות בראיון?

תשובה: אנו עושים שימוש נרחב בסימולציות משחק תפקידים מורכבות אשר פותחו על ידי טובי המומחים שלנו. בסימולציות הללו, המועמד נדרש להתמודד בזמן אמת עם התנגדויות קשות ויצירתיות מצד לקוח מאתגר במיוחד. הדרך שבה הוא מגיב תחת לחץ, שומר על קור רוח ומוביל את השיחה לקראת סגירה חיובית, מספקת לנו את המידע האמין והמדויק ביותר לגבי יכולותיו האמיתיות בשטח.